如何做好投資顧問(wèn)工作
注：中國(guó)人民大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育(網(wǎng)上人大)金融學(xué)專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)掌握基本金融理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)操作能力。要求學(xué)生具有良好的道德修養(yǎng)、扎實(shí)的理論功底、過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)能力、嫻熟的英語(yǔ)和計(jì)算機(jī)操作能力。畢業(yè)生適合從事國(guó)內(nèi)銀行、金融機(jī)構(gòu)(證券公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)租賃公司)，外資金融機(jī)構(gòu)，政府金融和經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)，各大新聞媒體以及各大企業(yè)的財(cái)務(wù)和融資部門(mén)的專(zhuān)業(yè)工作。本科畢業(yè)生可授予經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。為幫助更多學(xué)生了解金融行業(yè)的相關(guān)工作特點(diǎn)等，欄目組特編發(fā)《如何做好投資顧問(wèn)工作》以供參考。
作者：海通證券投資理財(cái)中心高級(jí)投資顧問(wèn)龔懷鵬
龔懷鵬：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友大家好!我是海通證券(600837)投資理財(cái)中心投資顧問(wèn)龔懷鵬，非常高興能夠代表參賽的投資顧問(wèn)在這里發(fā)言。我今天演講的題目是“如何做好投資顧問(wèn)工作”，通過(guò)這幾年工作的一些體會(huì)談?wù)勛约簩?duì)投資顧問(wèn)的一些淺薄的認(rèn)識(shí)。
首先明確一下投資顧問(wèn)的概念。證監(jiān)會(huì)《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》對(duì)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)做了規(guī)定，“證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。”該規(guī)定隱含了投資顧問(wèn)僅提供投資咨詢建議，客戶自主操作、自負(fù)盈虧，投資顧問(wèn)可以公司名義收取一定費(fèi)用等。
看似簡(jiǎn)單的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)是一項(xiàng)艱難的工作。
第一，投資顧問(wèn)的工作不僅僅是提供投資咨詢建議。投資顧問(wèn)需要具備基金經(jīng)理的投資能力，對(duì)宏觀策略、行業(yè)、個(gè)股都應(yīng)有較深入的了解，同時(shí)還需要了解客戶、幫助客戶樹(shù)立正確的投資理念，因?yàn)閭€(gè)股和市場(chǎng)表現(xiàn)和其所處的階段，今天看好明天未必看好，同時(shí)我們也不能保證推薦的每個(gè)品種、時(shí)機(jī)都是對(duì)的，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)個(gè)股或行情出現(xiàn)轉(zhuǎn)折或者我們的觀點(diǎn)出錯(cuò)，需要第一時(shí)機(jī)和客戶溝通才能對(duì)客戶有所幫助。實(shí)際上我們投資顧問(wèn)的工作是提供投資建議、跟蹤投資建議、及時(shí)傳達(dá)投資建議，比基金經(jīng)理至少多了一項(xiàng)傳達(dá)投資建議，這項(xiàng)工作耗費(fèi)的時(shí)間和精力可能并不比做研究花費(fèi)的時(shí)間少。
第二，投資顧問(wèn)的業(yè)績(jī)難以衡量，投顧價(jià)值無(wú)法有效體現(xiàn)。目前，唯一能夠衡量我們的價(jià)值的是客戶滿意度，而客戶滿意度和客戶資產(chǎn)是否有效實(shí)現(xiàn)了保值增值又是兩回事，既然無(wú)法有效衡量投顧業(yè)績(jī)，投顧工作的方向自然是不清晰的，這使得投顧很長(zhǎng)時(shí)間處于可有可無(wú)的困境，解決這一點(diǎn)需要制度上有所突破，即允許投資顧問(wèn)代替客戶進(jìn)行操作，只有這樣，投顧存在的價(jià)值才能更明晰。
第三，目前投資咨詢建議仍主要集中于個(gè)股推薦和大勢(shì)研判。行情好的時(shí)候，我們可以挖掘出各種投資機(jī)會(huì)，一旦行情走下坡路，投資顧問(wèn)的作用馬上消失，水平再高的投資顧問(wèn)可能都難以在熊市中取得好的業(yè)績(jī)，這時(shí)我們唯一能做的是辦客戶控制倉(cāng)位，至多能做到的是少虧些。但是隨著近幾年信托、銀行理財(cái)大發(fā)展，很多客戶都知道了購(gòu)買(mǎi)固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品規(guī)避市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但是投顧卻無(wú)從下手，這就需要從公司層面建立豐富的產(chǎn)品線，滿足不同階段、不同偏好投資者的大類(lèi)資產(chǎn)配置。目前，海通證券在傳統(tǒng)股票咨詢產(chǎn)品方面已經(jīng)比較豐富，但在其他產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和引進(jìn)上也已經(jīng)有所突破。
第四，國(guó)內(nèi)投資者投資理念成熟是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程?？蛻魧?duì)投顧的不認(rèn)可，除了投顧體制、投顧自身水平等問(wèn)題之外，客戶投資理念不成熟也是非常重要的問(wèn)題。不相信專(zhuān)業(yè)性、操作無(wú)紀(jì)律、喜歡聽(tīng)消息、無(wú)明確的投資目標(biāo)等使得投顧服務(wù)難度極大。
為了一定程度上解決上述難題，據(jù)悉，監(jiān)管層有意試點(diǎn)全權(quán)委托操作模式，未來(lái)投顧可代替客戶下單，而建立豐富的產(chǎn)品線也正逐步被越來(lái)越多的券商所重視。未來(lái)投資顧問(wèn)也將逐步細(xì)分為產(chǎn)品經(jīng)理(在眾多的產(chǎn)品中為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置)、投資經(jīng)理(為客戶直接下單操作)和傳統(tǒng)咨詢(為客戶薦股，客戶自主操作的傳統(tǒng)模式)等幾種關(guān)鍵的角色。
根據(jù)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，我認(rèn)為目前能夠做的有如下幾點(diǎn)：
第一， 逐步從傳統(tǒng)咨詢向投資經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。這就需要我們不僅能夠做研究，而且還要能夠?qū)崙?zhàn)操作，為以后全權(quán)委托模式放開(kāi)做好準(zhǔn)備。正可借助此次投顧比賽，鍛煉投資水平。
第二，傳統(tǒng)咨詢需要深入了解客戶。即使全權(quán)委托實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)多數(shù)投資者仍將選擇自主操作，傳統(tǒng)投顧服務(wù)仍不可少。當(dāng)前傳統(tǒng)咨詢服務(wù)仍不夠細(xì)致，產(chǎn)品推薦最多細(xì)分為穩(wěn)健、激進(jìn)、保守等，這種劃分對(duì)客戶基本沒(méi)有區(qū)別，因?yàn)楫a(chǎn)品劃分就是主觀性的，而客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)也不夠準(zhǔn)確。如果客戶交易水平差，沒(méi)有止損概念的，應(yīng)盡量少推薦短線交易性品種。如果客戶喜歡做強(qiáng)勢(shì)股，我們盡量幫客戶尋找熱點(diǎn)中的強(qiáng)勢(shì)品種。傳統(tǒng)模式下，我們提供的就是簡(jiǎn)單的服務(wù)，客戶滿意度是我們工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，只有充分了解客戶需求和交易特征才能提升滿意度。
第三，逐步從個(gè)股推薦走向全面的理財(cái)規(guī)劃。樹(shù)立為客戶進(jìn)行大類(lèi)資產(chǎn)配置的理念，包括不限于股票、信托、陽(yáng)光私募、債券、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、創(chuàng)新型產(chǎn)品等。
第四，正直、誠(chéng)信。每次推薦理由說(shuō)清楚，理由發(fā)生變化及時(shí)告知客戶，錯(cuò)了就是錯(cuò)了，一切交由客戶來(lái)評(píng)價(jià)。
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